كيف تفاوض وتقنع زبونك بما تريد ؟! .. بقلم : مايكل شاتزكي

كم مرة سمعت العبارات التالية ؟ ! :

·”عليك أن تخفض سعرك بقدر 10% وإلا فلن يكون أمامنا خيارٌ آخر غير المضي في منافستك”.

·”عليك أن تضع استثناءات لسياساتك إذا كنت تريد أن نتوصل إلى اتفاق”.

·”أعرف أن منتجاتك عالية الجودة وكذلك خدماتك، ولكن منافسيك سيتمتعون بهذه الميزة أيضاً؛ ما نحتاج إليه هنا هو التركيز على أسعارك”.

·علي أن أعترف أن تلك الخدمات الإضافية بتطويرها هي شيء طيب وجميل، إلا أننا ببساطة ليس لدينا التمويل الكافي لشرائها.. هل يمكنك أن تضمنها العرض دون مقابل؟”

في كل مرة تسمع مقولات كهذه تجد نفسك في مرحلة صعبة من المفاوضة البيعية.

إن الطريقة التي ستتعامل بها مع هذا النوع من التفاوض ستحدد ما إذا كنت ستغلق الصفقة بشكل ناجح أم لا، ومدى الفائدة التي قد تجنيها منها.

فيما يلي عرض لبعض النصائح المجدية في المفاوضات البيعية:

لا تصدق كل ما تسمع أو ترى:

من مهارات رجل الأعمال الجيد هو أن يتعلم كيف يقرأ الأشخاص والأوضاع بسرعة قياسية على كل حال عندما تجلس إلى مائدة المفاوضات عليك أن تتعامل مع ما تسمع أو ترى بشيء من الحذر.

إقرأ أيضا:كيف يؤثر معدل انحسار المستخدمين (Churn) سلبا على البرمجيات الخدمية SaaS، وكيف تحوله إلى انحسار عكسي

المشترون مفاوضون جيدون وهم بالتالي ممثلون جيدون، ربما تكون أنت الشخص الوحيد الذي يمتلك ما يريده الزبون أو المشتري، إلا أن كل ما يبديه لك ذلك المشتري اعتباراً من لغة الجسد وانتهاء بالكلمات التي يتفوه بها توحي إليك أنه لا أمل في أن تكسبه كزبون ما لم تخفض سعر المنتج أو الخدمة التي يرغب في اقتنائها بنسبة 10% على الأقل. كن يقظاً، حذراً، تحرّ وتأن.

لا تقدم حدك الأدنى بمرحلة مبكرة من عملية التفاوض:

كم مرة تعرضت للسؤال: “أعطني أفضل سعر؟” هل حدث وأن قدمت “أفضل سعر” لتكتشف أن المشتري يطمع بالأكثر؟ عليك أن تلعب اللعبة، فهذا أمر متوقع.

إذا كان بإمكانك أن تخفض سعرك بمقدار10% فابدأ بـ0%، أو 2%، أو 4%.

اترك لنفسك هامشاً للتفاوض، من يدري ربما يمكنك أن تحصل على الصفقة بتخفيض2% فقط؛ وقد تحتاج إلى التنازل عن10% برمتها، ولكن غالباً هذا لا يحصل.

احصل على مقابل لقيمتك المضافة:

ماذا لو اكتشفت أن المشتري يفكر بالمال الذي سيضعه في استثمار منتجك أو شرائه ويحاول أن يحصل به على ميزات إضافية بعد دراسته لما يوجد في السوق من منتجات أو خدمات مشابهة؟ سيفاوضك بأن يقول لك مثلاً: “منتجك ممتاز ولكن ماذا لو أنه كان مرفقاً بـ… أو يتضمن…؟”.
في هذه الحالة غالباً ما يندفع رجل المبيعات بحماسة فيجيب: “أوه طبعاً يمكننا القيام بهذا”.

إقرأ أيضا:الشركة الناشئة اللينة وبدء النشاط التجاري غير المثالي

قبل أن تأخذك الحماسة فكّر بالخيارات التي يمكنك أن تتحرك من خلالها. قد يكون في مقدورك أن تضمّن منتجك هذه الإضافة أو تلك لتبرهن عن حسن النية؛ وربما لا تكون استجابتك بهذه البساطة.

قد تأخذ نفساً عميقاً ثم تقول “هذه مشكلة صعبة وتحتاج إلى بعض المحاولات الجادة من قبلنا ولكنها في النهاية إضافة ممكنة ويمكننا إنجازها”.

في الحالة الثانية، تكون قد أخبرت الزبون أنك ستقدم له الإضافة ولكن دون التزام قاطع منك.

قد لا تكون قادراً على إقناع الزبون بدفع قيمة إضافية لهذه الزيادة، إلا أنك تحتفظ بحقك في استخدامها كعنصر مفاوضة عندما تتعرض إلى محاولة كسر السعر من قبل الزبون.

الطريق التي ستختارها تتوقف على نوع الزبون الذي تتعامل معه وعلى الموقف الذي تجد نفسك فيه. وعلى كل حال يبقى لديك خيارات.

فاوض وبِع بنفس الوقت:

فكّر بالبيع والتفاوض كوجهين لعملة واحدة، في بعض الأحيان يكون هذا الوجه هو الظاهر وفي أحيان أخرى يكون الوجه الثاني هو الظاهر ولكنهما دائماً موجودان في نفس الوقت.

وأكثر ما يتجلى هذا المفهوم عند بداية اتصالك مع الزبون أو المشتري الوجه الذي يراه المشتري هو ذلك الذي يعرضه رجل المبيعات من فوائد المنتج وخصائصه، أما الوجه المخفي فهو محاولة المفاوض في تحسس وتحري المعلومات التي قد تصدر عن الزبون أو تنم عنها سلوكياته، تعابير وجهه أو حتى كلماته.

إقرأ أيضا:خمسة رسائل بسيطة لزيادة تفاعل عملائك

هذه المعلومات ستكون ذات قيمة عندما يحاول المشتري البدء في عملية التفاوض لكسر السعر أو فرض شروط جديدة أو تحديد موعد التسليم أو الجودة، أو مميزات إضافية…

كن صبوراً:

أخيراً وهو الأهم، أن تكون صبوراً، فالبيع عمل سريع ويحتاج إلى طاقة عالية وسرعة بديهة، والصبر من أهم خصائص المفاوض الناجح، فما لم تكن صبوراً فستفقد مكاسبك في العملية.

عندما أكون في وضع تفاوض معك، وأعرف أنك عجول، غير صبور، يمكنني أن أتصرف معك بروية وتأن وبطء، ومهما كنت مستاءً من وضع المفاوضة، إلا أنني واثق من أنك على عجلة من أمرك ولا بد أن تنتهي الصفقة إلى صالحي طالما أننا في وضع الانتظار.

كن صبوراً وخذ وقتك، لا تتعجل الأمور، لا تظهر قلقك، احتفظ بهدوئك، ولا تبد التوتر فهذا لن يكون بأي حال من الأحوال في صالحك.